什么是五步成交方程式

神奇的五步成交方程式
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第一步,吸引客户注意力;
通过吆喝也好,通过修改标题,亦或者通过照片来吸引也好,一个终极目标—–把对方吸引过来先!做广告如果没有吸引力,那你80%的流量都是浪费掉的!什么意思?只要你标题或广告版面吸引不了人,你所卖的产品多好,你的销售文案、广告文案写得最牛逼,销售说服力再强,都废了!因为客户根本没有点开来继续往下看!就好比你跟其他商家一起在同一条街上开店,销售产品,如果装修风格和装修档次不够吸引人,那你里面有再好的销售人员、再好的产品和服务有什么用?因为客户连门都没有进呢!方法很简单,就是不断是释放对方最想得到的东西,吸引、吸引,再吸引!
什么样的标题最具杀伤力呢?
首先,要瞬间击中潜在客户群的核心需求点!最好是击中客户大脑意识深处,一直困扰多时的困难和问题!任何时候人们,人们采取一个行动,最基本的想法就是———-做这件事情对我有什么特别好处!没有好处就不干!所以,只需要你能100%站在客户的角度去思考问题,找出对方最最在乎的核心利益点,最最痛苦和恐惧的需求点,总结成一两个合适的关键词,用客户看得懂的方式,以对方懂的语言方式呈现出来,就非常容易吸引到客户的注意力!其次,激发出客户的好奇心;比如本文标题———“引爆你的赚钱思维!—-神奇的五步成交方程式”,你在看到标题时候就会想:什么引爆你的赚钱思维?什么是五步成交方程式呢?而且是神奇的,不管三七二十一,文章内容是不是带有广告,看了再说!很简单,就是客户看了你的标题,感觉是话中有话,还有很多利益点没有讲出来!直白的表述出来利益好处不能激发客户的好奇心!

第二步,把注意力转化成兴趣;

 
注意力只是说客户在瞬间或数秒钟,视觉和大脑意识转到了你的身上,或广告身上;这种被吸引的可能性,肯定是被你标题或图片的某个字眼,说到的某个利益点之一吸引过来!比如王老吉的广告词———怕上火就喝王老吉!这里面直接击中人心的是哪个字词呢?有人说是上火,当然很对!因为几乎大多数人都有上火的经历和需求。但光是说到需求点是不够的,还得瞬间引爆这个需求点,这就是关键中的关键!这里一个怕字,瞬间就引爆了这种上火的需求点!直击中客户内心心坎!潜意识都瞬间转到了这个需求点上来了!为什么?因为人类的所有的行为动机有两种:一种是为了获得好处和利益,第二种是为了逃避痛苦!少为人知的是人们逃避痛苦的力量远远大于想获得好处的动力!
所以怕上火几个字瞬间就引爆了注意力!
需求点都激发出来了,问题已经产生,关键是怎么解决呢?
————就喝王老吉!
直接给出客户所需要的解决方案!而对于王老吉公司来说,恰巧是给到客户购买的主张!不断播放这个广告的时候,越来越多的客户的意识就影响了,一上火就立刻想到喝王老吉!不过目前这家公司已经改成了加多宝!这就是这个广告词的特殊魅力!
既然注意力以及吸引过来了,那怎么把注意力转化成兴趣呢? 方法也非常简单!
 比如你可以问问对方最为关注、在意的问题,把刚刚吸引他进来的那个核心需求点放大;比如帮小孩补习的,你就问小孩的学习分数怎么样?学习态度怎么样?学习方法怎么样?学习习惯怎么样?兴趣爱好是什么?然后再告诉他一些解决的方法和策略。你就把家长的注意力牢牢抓住了,变成了兴趣。甚至你已经了解到了许多对你有利的客户基本信息。

为了让你更好的理解这一点,我再举个美女展示的例子!比如你现在走在街上,突然被一穿着和容貌姣好的美女瞬间抓住了注意力。美女没有到此为止,而是美女也把注意力放到了你的身上,对你也产生了浓厚的兴趣;她向抛过来一个深情媚眼, 向你打了一个招手;紧接着,深情款款的缓步向你走了过来 。。。。。。


客户的注意力只能持续几秒钟,而通过你一系列展示之后,逐渐拉长注意力到了几分钟,甚至几十分钟,就变成了兴趣!

为什么需要把注意力变成兴趣?因为客户只是刚刚接触你,只是刚刚看到广告,或者只是刚刚打开你的网站,没有留住这种注意力的话,客户很快就会走开,或者关掉你的网页走掉!
你不会再有第二次吸引他注意力的机会!

第三步,快速建立强烈的信任感!如果只是有兴趣,可能还只是好玩,或者是觉得对自己有所好处,而被你激发了兴趣。他此刻的状态感觉已经沉浸在你所讲的故事情节之中,但还不算深度被催眠。如果你此刻立刻叫他购买产品或服务,他会立刻就会醒来,立刻走开!

到这步之后,你不妨讲讲自己的个人从业经历,从事这行多长时间了?问问对方的家乡是哪里的?讲讲公司的成功客户分享,或者谈谈对方最喜欢的话题,都可以。目的只有一点,就是快速建立强烈的客户信任感。除此之外,沟通的过程中,一定要让客户产生同频共振的感觉!你谈到高兴或悲伤的事情时,你都回应到对方,让对方觉得你很有同理心!“你说对!你讲得太棒了!”“我理解你的心情!”“如果是我,我肯定也会跟你一样做出同样的选择! ”。。。。。。

可能我们经常听到说信任感,可我想绝大多数人,还是不太清楚什么叫信任感?

其实信任感,就是安全感!

什么是安全感?你第一次去见一个陌生人,这个人都会有意无意的有些抗拒你,原因很简单,我还不完全了解你,我对你缺乏安全感!你第一次接触一只小狗也是一样,它 的眼睛总是紧盯着你的手,极其害怕你的手,或手中拿的东西会伤害到它。怎么办?很简单,如果你面对的是第一次接触的陌生人,你不妨展示一下自己的笑容,不妨自我详细介绍一下,比如经历、爱好,从从事的工作,取到的一些工作成果,成功案例。对方自然而然的就会对你放下警戒心 ,这种警戒心消失的时候,就是对方对你产生了安全感!

你还可以以缓和稳重的声音跟对方表达,眼神透露出稳重浑厚忠实,肢体语言得体有礼,毫无夸张之感!瞬间就赢得了对方的强大信任感!久而久之,你身上就会透出这种惊人的气质,就变成了个人魅力!而对于小狗,就更容易办了!你只需要慢慢的接近它,让它闻闻你身上的味道!你再缓缓的伸出你的手到它 的跟前,让它闻一闻,嗅一嗅,然后你顺着它毛捋一捋它,抚摸一下;不用多时,小狗自然而然就会对你服服帖帖、乖乖顺顺的了! 

你懂了吗?
因为你后面马上就要采取销售动作了,如果没有建立强烈的信任感,越是销售高价的产品服务就越容易失败!当然销售不同的产品服务,需要的信赖感程度是完全不同的,越是高价,越是大额成交,越需要强大的信赖感!

第四步,塑造巨大的价值感或危机感。

既然第四步已经建立了强大的信任感,你向客户销售就变得非常简单了! 而在客户采取成交动作之前,我们一定要做一件非常重要的事情———–那就是先要塑造巨大的价值感或危机感作为铺垫! 

那如何塑造价值感,或者是塑造危机感呢?

一个你可以先挖掘客户如果获得你这个产品或服务之后,可以得到多少好处,一一把这些好处描绘出来。当然,你一定要先了解清楚:这个客户最最在乎的是哪一点好处?这个客户的最重要的价值观是什么? 直接在他最在乎的这一个核心利益点上下功夫,给好处,给优惠!

举例,收入层次低的人,在乎的是价格问题,那你不妨在价格上给他优惠一些,或者多赠送一些赠品;而有钱人呢,最在乎的是品质,你根本不用跟他谈价格怎么优惠,或者折扣打得也很低,比如9.8折就好了!不妨多给他一个选择高品质产品服务的理由,这个东西是什么品质材料做的,做工如何,耐用程度如何?见效速度如何?其他有钱客户是怎么样选择的?有钱人为什么容易选择高价的东西?道理很简单,绝大多数有钱人都会认为,高价意味着高品质!

怎么塑造危机感呢?说实在话,很多人做销售和搞营销的人都会认为,需求是找出来的,是挖掘出来的,是创造出来的!

而我则认为,人的需求本来就有,原本就存在!而且已经存在一段时间了!当然我说的是深度一点的需求!不是简单是花个三五块钱买个雪糕,买瓶水的那种需求。为什么这么说呢?打个比方,我自己想买一台手机。并非是我今天上午想到买手机了,立刻就跑去买手机了。而是在一两月,甚至三个月以前,我就看到别人使用某款手机比较比错,比如说是三星手机。从此我就会开始关注到手机的广告信息,关注到手机店摆出来的优惠活动信息。偶尔还会跑去手机店里面去咨询一下各款手机的价格和功能,以及手机的款型等。也有可能跟某个朋友讨论起三星手机哪款好,哪里价格比较便宜?还有优惠活动的?是线上购买呢?还是线下购买好?总之,在我还没有做出购买手机之前,我反正是已经反反复复的比对了解过N会关于三星手机了!只不过是某一天,我的各个方面信息了解都比较充分了,手头的钱也充裕了,就跑到手机店立刻就购买了!而且,在购买过程中,根本不需要听这个那个手机销售员些余介绍,立刻就购买了自己早已选定的那款!所以在你想向某个客户塑造价值感和塑造危机感之前,其实客户老早就做出购买决定了!
而所谓的你所问出来的需求点,也并非是你挖掘出来的、创造出来,而是几个月以前客户就开始萌芽,到你跟前购买的时候,想法已经非常成熟,只需要你临门一脚,他就做出购买决定了!你只需要做一件事情,那就不断的问对方问题,越细致越好!


然后你就发现对方滔滔不绝的讲一大堆!一一问清楚他的关注问题点之后,你再问应该怎么解决?应该选择什么哪个方法或产品?他立刻就会告诉!你就可以立刻叫他采取购买动作了!

举例:我会问家长小孩的期末考成绩多少分?期中考的时候是多少?持续这种状态已经多长时间了?
小孩是学习态度怎么样?平常英语有没有多听多读?平常做的练习多不多?
小孩在家里的表现情况怎么样?在学校呢?
老师平常都反应他哪些问题?
考试时一般扣分在哪里?
。。。。。。

像这种状态继续下去,初三会怎么样?中考会怎么样?会考上什么高中?会考上什么大学?
以后的生活会怎么样?人生命运有什么差别?
。。。。。。
当家长听到这一连串的问句之后,你就会发现,家长先是发现小孩,这个是问题,哪个也是问题,这个问题很严重!再这样下去初三没有办法跟上!中考很糟糕!考上的大学很糟糕!以后人生命运没有得救了!

脑子里面,仿佛丢石头进水的声音!一开始是很小的石块,再大一点的,再大一点石块。。。。声音越来越大,砰砰砰!最后咚咚咚!最后是巨石进水的声音!噹!。。。。震撼无比!大脑已经发懵了!内心感受是,再不采取施救措施,孩子就没有得救了!那到这个时候,家长就对你的服务,就不是兴趣那么简单了,是已经产生了巨大的渴望!不购买都不行了!

当然,在销售信上还有一款杀伤力更威力无比的核爆武器,那就是盖瑞亥尔波特创造的—————子弹头!
子弹头就是一段精悍、短小、震撼的文字!

每一段都只有两三行字。这些两三行的文字,融合了巨大的价值感、丰富的想象力、强力的好奇心!
看完你就睡不着!
看完你好奇得不得了!
仿佛你被一颗子弹打中了心坎,连续中弹16次以上,
你立刻躺下,你立刻解开腰包,你立刻跑去银行,立刻打开支付宝。。。。。
按照对方所说的任何价格(就算是超高价),甚至分文不剩的打到对方的账户!
方才把心放下,方才能安心睡去!
威力巨大无比!震撼无比!

第五步,让客户立刻采取购买动作!
箭已在玄上,乌云已经密布,空中已经电闪雷鸣!
此刻,客户已经沉浸在了你所描绘的故事曲折之中,已经完全被你所震撼和降服!
你只需要做一件事,就是让客户审视未来的美好景象,重新回归当下,做出轻松决定!

我们的只限招20人,我们的产品数量只有100套,
我们报名的截止日期是。。。。。

消除客户任何抗拒点,百分百站在客户的角度去思考购买风险问题!
如果没有效果怎么办?
如果不满意怎么办?
如果赚不到钱怎么办?
。。。。。。

不好意思!
我们这里是——–三个月内,100%无理由全额退款!
绝对不问你任何问题!

你只需要点击此处。。。。你只需要拨打电话:12345678.。。。。你只需要先交500块定金。。。。你只需要在这个位置签一个字。。。。

你就可以。。。。。。接下去你懂的!

小小总结,虽然有的地方有点夸张,但是

发布者

alien

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