好文分享 学学港台地区做外贸的软实力

大家都知道,香港客人和台湾客人做外贸要比我们大陆的强一些。其实地理优势不是关键,大陆和香港台湾都差不多。硬件设施我们也差不了多少,甚至优于他们,比如工厂规模,工人人数。关键是软实力,我和香港人、台湾人打交道总结出他们有这样一些特点,以便广大外贸同人取长补短,业务越做越好。

1.业务反应速度快

我和香港人接触,不论是客户还是货代,通常都是我的一封邮件过去,在办公时间的十分钟之内一定会回复邮件给我,若有对事情的疑问,他们会1/2/3/4/5列明并要求解答清楚。在十五分钟内,他们就会打电话过来沟通问是否收到邮件,是否看明白,是否可以提供他们需要的东西。港台客户和老外沟通时候,通常会选择客户上班时间联系,即使我们这边是深夜,只要客户国家是上班时间,他们都会及时和客户沟通联系,处理当天的问题。然后第二天白天继续和我们大陆工厂协调。

小结:速度决定一切,十分钟内见结果。

2.语言能力强,善于沟通

香港、台湾地区的客户虽然普通话讲的不太好听,英文发音也不太标准。但这些并不妨碍他们进行沟通。只要生意有问题,除了必要的电子邮件跟进之外,电话沟通是他们的杀手锏。声音听多了就熟悉了,混的耳熟了就亲切了。就没有电子邮件那么冷冰冰,硬邦邦。

电话可以听出人的性格,感情方便分析客户心理。他们和我们大陆工厂沟通时候是能将普通话尽量讲普通话,只要能得到他想要的信息,他们不怕说的不好听。他们和老外联系的时候只要能满足客户的要求,他们都尽量用电话和客户沟通,语法不对不要紧,关键是老外能理解,听得明白,能解决老外的疑问,甚至和老外吵架也是家常便饭,抽完了单子也下来了。

我们大陆的外贸业务员应尽早梳理自我投资观念:做外贸就要恰当给自己做投资。

用skype打网络电话非常便宜,打西欧各国和美国通常在三到五毛钱每分钟。去电脑城买一个耳麦50块钱,去淘宝买一张5欧元的skype电话卡,不到一百元的投资,你就拥有了和国外客户直接电话谈生意的装备。假设每月你投资在国际电话的费用为5欧元,一年仅仅60欧元。一年之内只要开发出一个客户就赚回来了,何乐而不为呢?

大陆的业务员现在开发客户和与客户联络的时候多数还是用电子邮件进行沟通,有的开发信发了很多都没有回复,高得心情很郁闷。有的业务员和客户前期邮件联络得挺好,中途卡住了,客户不回邮件他就干着急,干等。

要么是老板不开通电信的国际长途,打不了国际电话,要么就是怕自己口语不好开不了口。业务就这样停滞了,很可惜。

对于怕口语不好的朋友,实现想好你要问的问题,要说的话,然后写在纸上多读几次,熟悉了就不会心跳了,打电话时也可以照着写好的内容念,有条件的就装一个电话录音机,把和客户的通话录下来,之后反复听当时没听明白的话,可以琢磨客户的心理和特点。

现在是信息爆炸时代,客户每天瘦的邮件不计其数,看一封邮件的时间不会超过五秒钟,一走神就会忽略了你的邮件,电话跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性,强化你的公司的重要性,她对你的关注度自然会提升。

小结:有效沟通创造无限价值。

3.更加精于成本计算。

由于先天的地理优势和语言优势,港台方面和我们做生意相对容易谈,他们能比较容易拿到多家工厂的报价,他们经常货比三家,那不同厂家的价格来互相压价,这样高的大陆的工厂对香港台湾客户很头大。这是很正常的,如同打仗,知己不知彼已经输了一半。

我们大陆业务员,除了自己工厂的价格能了解一部分外,有多少能随时了解到竞争厂家的价格呢?香港台湾人手上有7-8个厂家的报价,和大陆的厂家谈心里自然有底。不一定选价格最低的,但肯定会选一个合适的。他们会从报价专业性、业务员反应速度、样品质量、工厂规模、生产流程、模具等方面进行评估,最终为他们的客户选一个合适的工厂。

小结:精打细算好持家。

4.对客户十分敬业

香港台湾贸易商他们没有我们大陆厂家的成本优势,资源优势。他们唯有靠优质的服务,保质保量的给他们的客户提供货物抢到订单。我们的香港客户验厂通常都要搞三次才放心,生产过程中海派检测公司过来进行检测,生产完毕后在请SGS进行出货前的检测。他们请专业检测公司都是要自己花钱的,虽然他们能自己派自己公司的人来检测产品,但是他们觉得专业的事情就得要交给专业的公司去做,这样的检测报告拿到客户手里也有比较合理的交代。

香港客户和大陆厂家接触后,进行验厂。第一次验厂通常会派在国内请的QC去工厂查看,并作验厂评价报告,这个第一份报告将淘汰一部分不合格厂家;第二次验厂会派他们香港货台湾的自己人过来验厂,以确认第一次验厂的结果的真实性,这次验厂要是通过,基本上就确定了下单工厂,并可以确认定金付款生产;第三次验厂就是生产中和生产完毕后请SGS等专业公司进行最后把关验货,若是通过,他们就会同意发货,并安排支付尾款等事宜。

小结:小心驶得万年船,严格控制风险。

5.跑得勤,跑得快,跑的远,市场感觉极其敏锐。

一个台湾老板2004年和我说过一句话,我印象极其深刻,他说,只要我有认证,我就可以通吃大陆所有中小工厂,从我手上卖出的产品能比大陆厂家贵一倍。

虽然有夸大的成分,但也可以看出其自信不是没有根据。由于互联网在大陆普及推广,大陆外贸业务员从网络上开发客户的技术和方法并不比香港台湾的相差多少,因为互联网上的信息传播极快,外贸技巧几乎是随处可学的。技巧都差不多就看谁的腿上功夫和内功厉害了。我做一个比较方便大家作对比。

对于海内外专业性行业展会:

香港台湾公司:只要公司不太小,只是重要的本行业展会,欧洲、北美、中东、东亚、南美,每年一定轮流参加,至少连续三年参展。以我熟悉的电子通信行业为例:欧洲德国CeBIT、中东迪拜GITEX展、东亚香港电子展、台湾COMPUTEX、南美ArgentinaElectronic Show,老板亲自出征并带1-2个资深业务员,老板懂英文,深知行业特点,老板领头,三人团队能和客户良好谈判沟通。

港台老板对于展会的态度:展会是展示公司实力的平台,是和客户尽快建立业务关系的最好渠道,是收集市场最新第一手资料的最好办法。连续三次亏本不要紧,混个脸熟,混出名声,别人都不来了,只剩我来就能赢得第四次翻本机会,特别是对于欧洲客户,不参展三次他们不敢和你做大单。

大陆公司:只要是重要的本行业展会,欧洲、北美、亚洲,在业务员的强烈要求下可能会考虑参展,可能会选择一个地区,参展一次要是不能收回这次参展的成本,下次就不去了。(对待广交会,香港展会同样态度)老板会亲自出征,并带老板娘(或小蜜)和一个骨干业务员,老板不懂英文,老板娘多数也不懂,全靠骨干业务员和客户沟通,老板做配合。

大陆公司老板对于展会的态度:最好参展一次就能十倍赚回参展费用,参展亏本就没有下次,还会责备业务员没有选好展会。

小结:我过的桥比你走的路还多,你如何与我竞争。

6.对于大陆厂家信息的掌控:

香港台湾公司:通过网络收集厂家信息,并先期用电子邮件等和厂家建立初步联系,加深了解后,定期派出业务员或经理级人物到大陆各工业区扫荡拜访本行业的厂家,联络各个公司的关系收集行业内工厂信息和价格,国内厂家对于已经建立联系的,虽然没有下单的香港台湾客户一般都不会拒绝接待。港台客户收集价格和工厂资料后,不论面对老外的压价,还是自己对大陆厂家压价,谈判就游刃有余。

大陆公司:通过B2B平台收集厂家信息,但是国内公司对于同行工厂的业务人员都是防的厉害,业务人员要掌控竞争对手的信息难度比较大。因此应对客户的压价往往感受极大的压力和无力还击。特别是面对港台公司压价更是如此。(国内业务也有相互套价的现象,这里不做讲解)

小结:知己知彼,百战不殆。

7.对于欧美产品认证的态度:

香港台湾公司:十分注重,特别是台湾企业只要不是一个人的SOHO,只要是能做的认证,只要是他们行业内经营的产品,客户要有的专业认证证书几乎做有。港台公司的理念是我可以花十万块先搞认证,我接单就没有门槛,我只要赚够一票,一个认证的投资就赚回来,争取把客户转换为长期客户,不断翻单。

国内公司:国内中小企业对欧美认证的态度通常是,先让业务员和客户谈,说认证正在申请中,等客户下单了再做认证。或者干脆不做,直接提供样品给客户检测,让业务员说明是符合客户国家要求的。或者弄个假的忽悠客户把单子接下来再说。

小结:人无我有,人有我多,人多我新。

8.对待生产和交货的态度:

香港台湾公司:按确认样品验货,确保大货和样板一致,确保交货到客户手里的是优质合格的产品。全力以赴保证按时交货,无法按时赶上普通船的船期,就安排专线快船送货,十分紧急就空运。宁可亏本也要保证按时交货到客户手里,争取客户翻单。当然港台公司会尽量把误期费用转嫁到国内厂家头上。因此港台公司对国内的厂家生产跟的非常紧,生怕厂家拖延。这也是国内厂家不爽的地方,感觉港台客户不相信他们。

大陆公司:尽量按样品交货,尽量减少不良品,产品有不影响使用,但外观少有瑕疵也会放过,生产过的产品不能太浪费,确保交货到客户手里的是合格产品。尽量准时交货,若不准时就找理由能拖就拖,无法赶上船期也没办法,国内的常态是如此。延期定快船的费用在港台客户的多次要求下会分摊一部分。

小结:气度影响格局,最怕就是认真。

9.对于付款方式:

香港台湾公司:港台公司给国外公司的付款方式,通常采取让客户100%付款的方式。对于国外大公司,采取100%见票即付信用证。港台公司给国内工厂的付款方式:通常只给15%-20%的定金,发货后见提单付款或交货后30天付款。

大陆公司:希望客户T/T 100%付款,通常可以接受30%定金,出货前付清余款或发货后见提单付清余款。中小企业不少老板对信用证付款有恐惧感。

小结:

港台小贸易公司:尽量控制减少前期现金支出,尽量用客户的钱来支付生产费用,追求空手套白狼的境界。

港台资工贸一体化企业:以驻外贸易点为主导抢占市场收集信息,以香港、台湾为研发中心代客设计,以在中国大陆或其他地区下设工厂进行生产,一体化控制商业链。

大陆公司:尽量让客户支付尽可能多比例的定金,弥补生产购货成本,尽量在发货前回收余款,减少风险,实打实生产做买卖。

(文_外贸老A_本文转自福步外贸论坛)

发布者

alien

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